모바일 게임 수익에서 DTC 시대 가속

모바일 게임에서 수익 모델은 오랫동안 같은 논리로 작동해 왔다. 게임은 스토어에 출시되고, 결제는 스토어 내부에서 처리되며, 수익은 플랫폼 규정에 따라 나뉘었다. 이제 이 질서가 바뀌고 있다. 소비자에게 직접 판매하는 방식, 웹 스토어 활용, 대체 결제 수단, 그리고 달라진 수수료 구조가 모바일 게임 회사들이 수익을 모으고 나누는 방식을 다시 짜고 있다. 이 문제는 개발사만의 이야기가 아니다. 플레이어가 어떤 결제 화면에 도달하는지, 어떤 채널이 앞에 서는지, 가격이 어디에서 형성되는지와도 직결된다.

Google과 Unity가 같은 방향으로 움직인다

이 변화가 가장 뚜렷하게 드러나는 곳은 Google Play다. Google은 개발자에게 결제에 대한 더 큰 통제권을 주는 대규모 업데이트를 발표했다. 새 구조는 적격 앱과 게임에 더 낮은 fee를 적용한다. 또한 대체 청구 시스템과 외부 웹 구매도 선택지에 포함된다.

여기서 핵심은 하나의 결제 창구에만 묶이지 않는다는 점이다. 개발자들은 이제 Google Play Billing과 대체 결제 시스템, 또는 외부 웹 구매 옵션을 함께 제공할 수 있다. 게다가 자체 청구 선택 화면도 설계할 수 있다. Google은 서비스 fee와 billing fee도 분리했다. 서비스 fee는 첫 연간 매출 100만 달러까지 10% 수준으로 낮아진다. billing fee는 Google Play Billing을 통해 처리된 거래에만 추가로 5% 적용된다. 대체 billing이나 외부 웹 연결을 통한 구매에는 이 추가 요금이 붙지 않는다.

Unity 쪽에서도 비슷한 흐름이 보인다. Unity IAP 5.4는 개발자가 플레이어에게 직접 판매할 수 있는 완전한 DTC commerce 기능을 제공한다. 스튜디오는 Unity Dashboard에서 몇 시간 만에 자체 브랜드 web store를 열 수 있다. 별도의 엔지니어링 인프라를 새로 구축할 필요가 없다. 이 시스템은 게임 내 IAP 카탈로그와 자동으로 동기화된다.

Unity 측에서 또 하나 중요한 점은 수수료 구조다. 회사는 web store를 만들거나 운영하는 데 대해 개발자에게 별도 fee를 부과하지 않는다고 밝히고 있다. 스튜디오는 선택한 결제 제공업체의 표준 수수료만 부담하면 된다. 이는 DTC 모델을 특히 중견 규모 팀에게 더 접근하기 쉽게 만든다.

게임 내 사례가 모델의 작동을 보여준다

이론만으로는 충분하지 않다. 실제 변화는 게임 사례가 보여준다. Jurassic World Mobile Game은 Appcharge와의 협업을 통해 iOS 지출의 26%를 짧은 기간 안에 직접 소비자 결제 채널로 옮겼다. checkout 전환율도 이 새로운 채널에서 두 배로 뛰었다. 이는 플레이어가 앱 내 스토어 대신 웹 기반 결제 흐름으로 유도될 때 행동이 달라질 수 있음을 보여주는 구체적인 신호다.

World of Dokkaebi 역시 다른 수익 구조를 시험한 게임 중 하나였다. 이 게임은 Google Play 매출 순위 상단에 16일 연속 머물렀고, 기존과 다른 수익화 모델로 주목받았다. 게임에서는 무료 또는 저지출 이용자도 플레이를 통해 일부 유료 아이템을 얻을 수 있다. 하지만 개발사 측은 게임 내 화폐 보상을 줄이고 유료 진행 상품을 확대하기 시작했다. 이는 무료 플레이어의 구매력을 약화시킬 수 있는 균형 변화다.

흥미로운 점은 이 게임이 수익을 단순한 직접 판매가 아니라, 시장 같은 내부 경제를 통해서도 만든다는 것이다. 실제 돈으로 구매한 화폐, 진행에 쓰는 또 다른 화폐, 그리고 플레이어 간 거래에 쓰는 세 번째 화폐가 하나의 시스템 안에서 작동한다. 개발사는 이 구조를 통해 일부 아이템을 플레이어에게 직접 판매하지 않고도 수익을 만들 수 있다. 다만 최근의 변화는 이 모델이 장기적으로 얼마나 견딜 수 있을지에 대한 의문을 남겼다.

새로운 모델은 플레이어 쪽에도 영향을 준다

DTC 전환은 회사의 손익계산서만 바꾸는 것이 아니라, 플레이어의 구매 습관도 바꾼다. Honor of Kings에서 시험 중인 Early Access Pay 시스템이 좋은 예다. 이 시스템은 현재 중국에서, 세 명의 인기 영웅 스킨에 한정된 파일럿 형태로 운영된다. 플레이어는 정가의 약 10분의 1에 해당하는 금액을 내고 스킨을 한 달 동안 사용할 수 있다. 월 결제가 이어지면 영구 소유로 이어지는 구조가 만들어진다. 이 모델은 할부와 비슷한 결제 경험을 제공한다.

여기서 중요한 점은 프리미엄 콘텐츠를 한 번에 사는 대신 시간에 걸쳐 접근하게 만든다는 것이다. 다만 시스템의 범위에는 한계가 있다. 파일럿은 세 영웅의 스킨만 포함하며, 적용 범위가 넓어질지는 전환율과 플레이어 유지 데이터에 달려 있다.