L’era del DTC accelera nei ricavi del mobile gaming

Nel mobile gaming, per molto tempo il modello di ricavo ha funzionato sempre allo stesso modo: il gioco veniva pubblicato nello store, il pagamento passava dallo store e la quota veniva poi divisa in base alle regole della piattaforma. Ora questo equilibrio sta cambiando. Le vendite direct-to-consumer, l’uso dei web store, le opzioni di pagamento alternative e le strutture di fee in evoluzione stanno ridisegnando il modo in cui le aziende del mobile gaming raccolgono e condividono i ricavi. Non è una questione che riguarda solo gli sviluppatori; diventa importante anche per capire come il giocatore arriva alla schermata di pagamento, quale canale prende il sopravvento e dove si forma il prezzo.

Google e Unity si muovono nella stessa direzione

La parte più visibile di questo cambiamento emerge su Google Play. Google ha annunciato un ampio aggiornamento che offre agli sviluppatori un maggiore controllo sui pagamenti. La nuova struttura introduce fee più basse per app e giochi idonei. Inoltre, tra le opzioni rientrano sistemi di fatturazione alternativi e acquisti esterni via web.

Il punto critico qui è non dipendere da un solo gateway di pagamento. Gli sviluppatori possono ora offrire insieme Google Play Billing, sistemi di pagamento alternativi e opzioni di acquisto sul web esterno. Possono persino progettare le proprie schermate di scelta della fatturazione. Google, inoltre, separa la service fee dalla billing fee. La service fee scende al 10% per il primo milione di dollari di ricavi annui. La billing fee, invece, viene applicata come ulteriore 5% solo sulle transazioni effettuate tramite Google Play Billing. Negli acquisti tramite billing alternativo o link web esterni, questo costo aggiuntivo non viene applicato.

Anche sul fronte Unity si vede una tendenza simile. Unity IAP 5.4 introduce funzionalità complete di commercio DTC, che consentono agli sviluppatori di vendere direttamente ai giocatori. Gli studi possono aprire il proprio web store brandizzato in poche ore tramite Unity Dashboard. Non serve costruire un’infrastruttura ingegneristica dedicata. Il sistema si sincronizza automaticamente con il catalogo IAP in-game.

Un altro dettaglio importante lato Unity è la struttura dei costi. L’azienda afferma di non applicare fee aggiuntive agli sviluppatori per creare o gestire un web store. Gli studi pagano solo le commissioni standard del payment provider scelto. Questo rende il modello DTC più accessibile, soprattutto per i team di medie dimensioni.

Gli esempi in-game mostrano che il modello funziona

La discussione teorica da sola non basta. Il vero cambiamento lo mostrano gli esempi nei giochi. Jurassic World Mobile Game, in collaborazione con Appcharge, ha spostato il 26% della spesa iOS verso il canale direct-to-consumer in poco tempo. Anche i tassi di conversione del checkout sono raddoppiati in questo nuovo canale. È un segnale concreto che mostra come il comportamento del giocatore possa cambiare quando viene indirizzato verso un flusso di pagamento basato sul web invece che sul negozio in-app.

Anche World of Dokkaebi è stato uno dei giochi che ha testato una struttura di ricavo diversa. Il gioco è rimasto al vertice della classifica dei ricavi di Google Play per 16 giorni consecutivi, attirando attenzione per un modello di monetizzazione fuori dal comune. Nel gioco, gli utenti free o a bassa spesa possono ottenere alcuni oggetti a pagamento semplicemente giocando. Nel frattempo, però, il lato sviluppatore ha iniziato a ridurre le ricompense in valuta di gioco e ad ampliare i prodotti di progressione a pagamento. Questo significa un cambiamento di equilibrio che potrebbe indebolire il potere d’acquisto dei giocatori free.

L’aspetto interessante è che il gioco costruisce i ricavi non solo tramite vendite dirette, ma anche attraverso un’economia interna simile a un mercato. Una valuta acquistata con denaro reale, un’altra valuta usata per la progressione e una terza valuta per gli scambi tra giocatori operano nello stesso sistema. Grazie a questa struttura, lo sviluppatore può generare ricavi senza vendere direttamente certi elementi al giocatore. Tuttavia, le recenti modifiche hanno sollevato dubbi sulla sostenibilità del modello nel lungo periodo.

I nuovi modelli influenzano anche il lato giocatore

La transizione verso il DTC non cambia soltanto il conto economico delle aziende, ma anche le abitudini di acquisto dei giocatori. Il sistema Early Access Pay testato in Honor of Kings ne è un buon esempio. Il sistema è attualmente attivo in Cina come pilot limitato a skin di tre eroi molto popolari. I giocatori possono usare la skin pagando circa un decimo del prezzo pieno per un mese. Continuando il pagamento mensile, si crea un percorso verso la proprietà permanente. Il modello offre un’esperienza di pagamento simile a quella di un piano rateale.

Il punto importante in questo esempio è che i contenuti premium diventano accessibili nel tempo, non in un’unica soluzione. Ma il sistema ha anche dei limiti. Il pilot copre solo le skin di tre eroi e non è ancora chiaro se l’ambito verrà ampliato: dipenderà dai tassi di conversione e dai dati di retention.

Anche in casa Dream Games l’approccio alla monetizzazione è cambiato. In Royal Match sono stati aggiunti interstitial ads e rewarded ads. Per lungo tempo l’azienda aveva posizionato il gioco con la promessa “nessuna pubblicità in-game”. Per questo il cambiamento ha attirato attenzione. In Royal Kingdom era già stato testato in precedenza un approccio di ricavo aggiuntivo basato sugli annunci; in quel caso, gli ads avevano rappresentato circa il 20% dei ricavi totali in poco tempo. Su Royal Match, invece, nelle recensioni degli utenti si è vista una forte reazione negativa.

Questo quadro mostra che la monetizzazione ibrida sta diventando sempre più comune. IAP, pubblicità e web store si combinano nello stesso ecosistema. Invece di affidarsi a un solo canale di ricavo, si costruisce un modello frammentato in base alle diverse abitudini di pagamento dei giocatori. Il fatto che negli ultimi mesi i web store siano diventati praticamente indispensabili nel mercato mobile conferma questa tendenza. Alcuni giochi ormai progettano appositamente valute di gioco aggiuntive da acquistare tramite web store. In certi casi, queste valute sostituiscono persino il denaro reale nelle transazioni interne allo store. Questo approccio cambia anche la percezione del momento d’acquisto.

La trasformazione DTC nei ricavi del mobile gaming acquista significato proprio qui. La schermata di fatturazione, il negozio web e i canali di pagamento alternativi non sono più soltanto una scelta tecnica; diventano il centro decisionale del modello di ricavo.

Il modello di ricavo non passa più da una sola porta

Tutti questi esempi portano alla stessa conclusione: la monetizzazione nel mobile gaming si sta spostando verso una struttura più flessibile rispetto alla vendita standard dentro lo store. Google sta ristrutturando le fee. Unity offre agli sviluppatori la possibilità di aprire il proprio web store. E i giochi stanno testando i modi per trasformare questa infrastruttura in un flusso di ricavo reale.

La direzione del cambiamento è chiara. Ma quale modello resterà nel tempo dipenderà dal comportamento di pagamento dei giocatori e da quanto bene gli sviluppatori sapranno bilanciare questo flusso.